Udgivet d. 26. april 2017
Det offentlige er et interessant marked, fordi det er stort, og det vokser. Til gengæld kræver det tid at komme indenfor som leverandør, men arbejder du bevidst med det offentlige marked, kan du komme hurtigere ind.
Sådan lød det fra Claus Nordahl-Petersen på vores netværksmøde om at sælge til det offentlige. Han er stifter af Institut for Business to Government, som rådgiver virksomheder om det offentlige marked.
– Vi har arbejdet med tusind firmaer, og én ting går igen som hindring: Nemlig viljen til at ville gøre forretning med det offentlige. I skal ville det, ellers går det ikke. Det er lige som at være gravid, enten er det du eller også er du ikke. Det kan ikke bare være en lille smule. Men skal du have succes på det offentlige marked, kræver det, at du har en plan, at du har forudsætningerne, og at du kan eksekvere, sagde Claus Nordahl-Petersen.
De har masser af penge
Han slog fast, at det offentlige aldrig har haft så mange penge at gøre godt med som nu. I alt køber stat, regioner og kommuner ind for ca. 400 mia. kroner. Og det tal vil kun vokse. På grund af vores demografi med mange på vej mod pension vil der blive flere og flere opgaver at løse for det offentlige. Det vil bl.a. ske ved konkurrenceudsættelse, så ISS mere eller mindre kommer til at drive hospitalerne og NCC vejene, forudså han. Det betyder, at foruden de offentlige indkøbskroner kommer også løn- og driftskronerne i spil. Om seks-syv år kan markedet snildt være vokset til 600 mia. kr.
Find dit politiske budskab
– Der er kunder nok inden for det offentlige, påpegede Claus Nordahl-Petersen. Styrelser, politi, forsvar, skoler, hospitaler, DSB, DONG, universiteter, gymnasier, boligselskaber osv. Bare find ud af, hvor du kan gøre dig gældende med din viden, relationer og referencer. Er du billig, så gå til indkøbschefen. Er du grøn, så gå til miljøchefen.
– Tro mig, der er politiske budskaber i alle jeres produkter. Sælger du håndsæbe, så slå på, at det er hygiejne, og hygiejne nedbringer sygefraværet. Det er den vej du skal i stedet for at snakke literpris.
– Husk at dit budskab skal kunne holde til en lang rejse i det offentliges beslutningsprocesser. Men det er i den allerførste fase, at du kan vinde ordren. Lad være med at vente til udbuddet kommer. På det tidspunkt er det i otte af ti tilfælde allerede besluttet, hvem der skal have ordren. Vær hurtig og inviter personen med fingeren på pulsen ud at spise og sig, at du har et produkt, der kan mindske sygefraværet. Så har du næsten allerede vundet, sagde Claus Nordahl-Petersen.